Как искать клиентов
Консультации в интернете
Общение в профессиональной среде
Как расширить клиентскую базу
Отзывы и сарафанное радио
Взаимопомощь с коллегами
Как искать клиентов
Разберем сначала, где взять первого клиента.
Первый клиент — самый сложный. Раздобыть его можно двумя путями:
- консультировать в интернете всех подряд и работать на объеме;
- общаться в профессиональной и бизнес-среде, стать своим и получить первого клиента по знакомству.
Консультации в интернете
Первый путь эффективен только при демпинговых ценах. В интернет ходят за дешевыми (а лучше бесплатными) консультациями. Поэтому даже при высокой производительности труда вы получите только правовой опыт, но денег не заработаете.
Основная проблема в том, что вся ваша интернет-аудитория будет неплатежеспособна. Потому и сарафанное радио толку не даст: человек общается в кругу себе подобных, т. е. знакомые интернет-клиентов, скорее всего, тоже охотятся за бесплатным юристом.
Общение в профессиональной среде
Второй путь требует долгих размышлений и создания стратегии: с кем общаться, куда ходить и с кем выстраивать отношения. Это путь тяжелый и долгий, но вы сразу будете формировать среду вокруг себя. Говоря модными словами, нужен нетворкинг. Знакомьтесь с инхаус-юристами, ходите на лекции и семинары, на конференции и мероприятия, общайтесь там. Будьте везде, где есть выход на потенциального клиента. Люди начнут запоминать ваше лицо.
Здесь важно проявлять интерес к собеседникам и завязывать отношения — обмениваться контактами. Продумайте, как будете представляться, чтобы дать о себе информацию, потенциально способную заинтересовать.
Я не предлагаю цинично просчитывать, что можно получить от очередного нового знакомого. Жизнь длинная и сложная, предугадать, что с нами будет и какие именно знакомства принесут реальную пользу, нам не дано. Поэтому выбирайте профильные мероприятия и общайтесь с теми, с кем приятно, с кем получается. А со временем опыт поможет разграничить деловые и дружеские контакты. Навыки же общения, которые вы приобретете в ходе нетворкинга, в любом случае будут полезны.
Завести нужные связи — самый лучший способ получить хорошее дело и первые хорошие деньги.
Как расширить клиентскую базу
С появлением клиентов времени на создание сети профессиональных контактов останется меньше. Но вы уже часть сообщества, у вас есть настоящие клиенты. Теперь ваша задача — сохранить имеющихся и преумножить.
Отзывы и сарафанное радио
Не советую использовать отзывы клиентов напрямую — в офисе или на официальном сайте юриста/компании. Им не верят. Да и, положа руку на сердце, мало кто пойдет рассказывать о своей проблеме, разрешенной прекрасным юристом, на весь интернет. Эффективнее всего, по понятным причинам (расскажут больше, будут заведомо откровенны), отзывы от близких людей потенциального клиента.
Поэтому я не вижу необходимости в распространении отзывов. Зато, отказавшись от них, вы точно не нарушите коммерческую тайну клиента (для кого-то из нас речь будет идти и об адвокатской тайне).
Лучше просто поддерживать отношения с довольными клиентами, иногда напоминая о себе. Вы вместе прошли через неприятные вещи: готовили документы и позицию для претензий и судебных споров, подавали жалобы и т. п. Да, формально работу выполняли вы, но действовали от имени клиента. Некоторые предпочтут о юридических проблемах и решившем их человеке просто забыть.
Если ваш клиент настолько адекватен и позитивен, что сохранил хорошее впечатление о вас, думаю, он заслужил поздравление с праздником. А вы заслужили, чтобы он рассказал друзьям о ваших отличного качества услугах. И скорее всего, он так и сделает.
Взаимопомощь с коллегами
Есть возможность находить новых клиентов через коллег. Тут все просто: либо вы нужны, либо нужно вам. Старайтесь создать на себя спрос — это более выигрышная позиция.
Варианты договориться с коллегой: либо отдавать часть заработка как агентское вознаграждение, либо работать в связке со специалистом другого профиля. Например, вы ведете налоговые споры, а он — гражданские и арбитражные. Такой тандем дает возможность расширить перечень услуг и не переругаться.
Итак, квалификация, которая позволяет решать проблемы клиента - это момент, который подразумевается. Кроме квалификации, в основе появления и сохранения ваших клиентов - по-настоящему хорошие отношения с ними. Сарафанное радио среди знакомых зачастую эффективнее навязчивого продвижения посредством отзывов в интернете.