Подписка на новости
Подписаться
Наши группы
Рубрикатор
Поиск

Как юристу общаться с клиентами

Общение юриста с клиентами – основа успешной работы в частной практике. Как правильно встречаться с клиентами, как обсуждать цену услуг? Рассказывает адвокат Артур Власов.

Организуем общение

Оговариваем цену

Узнаем обстоятельства дела

Организуем общение

Я предпочитаю встречи у себя в офисе. Встречал мнение, что в начале карьеры подойдет и кафе, да и вообще все равно, где встречаться. Но надо понимать, что получить хорошего клиента в результате беседы в публичном месте вряд ли удастся.

Банальная истина «встречают по одежке» в нашем случае означает, что у основательного (читай «вызывающего доверие») юридического бизнеса должно быть свое помещение.

Хотя нет правил без исключений: если вы с клиентом хорошо знакомы или ваша превосходная репутация идет впереди вас, можно и в кафе.

Выезд на консультацию к клиенту — особая история. Я предлагаю совершать его только для самых перспективных клиентов.

Вы заранее находитесь в невыгодной позиции: вы идете, а не к вам идут. Это надо учитывать. Если консультируете клиента у него в офисе, перед вами стоят две задачи одновременно:

  1. Создать образ профессионала.
  2. Добиться второй встречи у себя в офисе.

Почему? Без второй встречи вы дальше не сдвинетесь, не сможете полностью забрать клиента себе. Ведь консультация — это только начало работы, и тут скорее важно вызвать доверие (смотрите выше, что вызывает доверие), а затем уже подтвердить профессионализм. Так устроен наш бизнес: здесь очень важно доверие.

Помните, что клиент не уходит в никуда. Сегодня вы ему помогли в семейном споре, завтра обслуживаете бизнес, послезавтра ведете все вопросы. Задача — развивать клиентов и находить новых. Новых вам будут приводить старые. А когда накопится опыт, знания и уверенность в себе, welcome to PR. Но это уже отдельная история

Оговариваем цену

Торговаться нельзя. Скидок НЕТ.

Не бывает у нас скидок: вы не туфли китайские продаете, а время, творчество и силы.

Если предлагаете цену за процесс, а человек молчит, сами спрашивайте его, комфортно или нет. Можете предложить рассрочку, низкий аванс. Разумеется, если беретесь за клиента, который не готов сразу платить, нужно учитывать, что не факт, что он и по результатам дела захочет заплатить. На таких клиентах надо не наживаться, а в копилку опыт класть.

Опыт, конечно, не живые деньги, но он позволяет:

  • сформировать образ эксперта (статьи, посты на форумах, где общаются потенциальные клиенты);
  • учиться, просто учиться (наша профессия предполагает, что учиться нужно всю жизнь);
  • приобрести репутацию.

Надо понимать свою ситуацию. Если только начинаешь работать и клиентов немного, значит, работаем по минимуму, сколько платят, берем без лишних слов. Работаем за репутацию и опыт.

Если уже есть какие-то клиенты, берите деньги вперед — 100%. Берите немало.

Почему демпинг бесполезен? Объясню: качество юридических услуг оценивается по двум критериям: а) стоимость, б) отзывы. Все. Низкая цена не вызовет доверия к вашим услугам.

В то же время «мало» и «много» — понятия оценочные. Как установить адекватную цену на свою услугу? Интернет не всегда поможет, т. к. информация может быть недостоверной, попросту устаревшей, цена интересующей услуги может быть завуалирована, разбита на ряд более узких услуг. Поэтому рекомендую больше общаться в профессиональной среде, узнавать цену работы успешных коллег и опираться на нее.

Сомнения клиента насчет 100%-го аванса разрешаем, используя свои профессиональные навыки: включаем в договор на юруслуги положения «в пользу клиента». Например, возврат гонорара в случае досрочного расторжения договора и неустойку за несвоевременный возврат. Тут уж как продумаете и как договоритесь с клиентом.

Если идет о речь о юрфирме, то клиенту можно пояснить, что вы работаете в том числе и по закону о защите прав потребителей. А он очень хорошо эти самые права защищает: есть и штрафы, и неустойки за некачественную услугу. К адвокатуре этот закон неприменим, так что можно опираться только на договорные нормы.

Рискуете ли вы, сами увеличивая свою ответственность? Да, но на безответственного специалиста клиенты не клюнут.

Если работаете профессионально, лишнюю неустойку никто с вас не взыщет. Сбалансированный в пользу обеих сторон договор защищает не только клиента. Но и вас.

То есть правила о вашей ответственности на самом деле отличная возможность этой ответственности научиться, а также выходить из дискомфортной ситуации. Например, клиент недоволен — пожалуйста, пусть ознакомится с документами, проверит, сколько сил и времени вы на него потратили. Вот делопроизводство, вот отчет о работе, вот условия договора. Оставляете себе часть платы за проделанную работу и спокойно расстаетесь.

Узнаем обстоятельства дела

Скорее всего, вам придется не просто документы в стопочку сложить и изложить правовую позицию. Очень часто правовые вопросы основаны на сложных технических вещах.

И чтобы понять, в какую сторону эту правовую позицию разворачивать, придется самому во всем разбираться.

Почему не стоит полагаться на клиента в духе «что вы мне дали, то я и написал»? Это вредно для вашего бизнеса: не получится оказать услугу с должным качеством, наверняка что-то упустите и наверняка что-то важное.

Клиент может сам не разбираться или не видеть связь между техническим и правовым вопросом. Или считать техническую сторону настолько очевидной, что вообще ее не объяснит, мол, это же и малым детям (которые лет 25 в этом бизнесе) понятно.

Чтобы все выяснить, понадобится задать клиенту нужные вопросы. Чтобы задать нужные вопросы, нужно и самому быть в теме.

Это базовое правило: знай предмет доказывания. Если не знаешь, вперед — в закон, комментарии и техническую литературу.

***

Итак, в общении с клиентом главное — получить его доверие.

Поэтому:

  • встречаемся в своем офисе в удобной обстановке;
  • озвучиваем цену не стесняясь (хорошее не бывает дешевым);
  • поясняем, что при досрочном расторжении договора лишнего вы не возьмете;
  • осваиваем тему спора в том числе с неправовой стороны, чтобы суметь задать верные вопросы и получить полезные для дела ответы.

Комментировать 0
Назад Вперед
Оставить комментарий
Отправить